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奥斯汀一家集团的海参生产工艺流程上,在王晓芹泡发海参时让他发觉了三个做海参的商机

时间:2020-05-05 01:10

作者:李毅

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大连一家公司的海参生产流水线上,工人们正在辛勤劳作。辽沈晚报、聊沈客户端特派大连记者李毅摄

中国水产门户网报道

中国水产门户网报道

大连海参占据全国海参年产值半壁江山。受访者供图

摘自央视《致富经》:现在已经临近春节,大连海上的零下20度。这样冷的天,下水采捕海参潜水员非常不情愿。因为不但水凉,而且海参钻到礁石下面也给采捕带来难度。

在大连,王晓芹被人们称为大连的阿信。在中国青年创业培训班,一些正在创业的青年人提到他们的创业导师王晓芹都会有这样的评价。学生1:她有坚持的毅力吧,挺有想法,挺有才华。学生2:她每一次的成功都伴随着她与困难作斗争而产生的。王晓芹40岁时,身患恶性乳腺肿瘤,创业的7万元钱是一个外资企业辞退她时给她的补偿金。就是用这7万元钱,王晓芹在11年后创造了2.5亿元的财富传奇。王晓芹现在被中国青年创业培训班,聘为大连地区的创业导师,向青年创业者讲述她的创业经历,传播她的创业经验。这里曾经是大连一家由新加坡客商投资的甲鱼养殖场,王晓芹1992年就开始在这里担任经理。1996年,王晓芹被检查出患有乳腺肿瘤,一年后,王晓芹被公司辞退,并赔偿了她七万元回家治病,这一年她40岁。七万元是王晓芹治病的钱,可一向不甘寂寞的王晓芹,却琢磨着要用这7万元治病钱来创业。王晓芹:有病了以后,就是停在家里,也没有事干,也没有一种追求,没有一种价值实现的话,这个病会越来越重的。所以忘记它,撇开它。去做一点事,当自己想做的事情,通过自己的努力那么实现了自己愿望的时候,那种高兴的心情会把病魔去掉的我觉得。虽然丈夫李春阁不愿让妻子辛苦,但是为了王晓芹能减轻心理负担,他还是支持妻子出去闯闯。丈夫李春革:她老在家吧,她老是琢磨着,真的是负担大。出去溜达溜达,也不指她挣什么钱,就是分散分散精力,她自己找点乐趣。商场如战场,在商场中不会因为王晓芹身患绝症就会得到特殊的眷顾。王晓芹将如何用她治病的7万元,去创造亿万财富呢?

展现

潜水员:“现在下水太遭罪了。”

王晓芹选择了她最熟悉的甲鱼行业起步。在大连商场,她租下两个鱼缸卖甲鱼。大连人会吃海鲜,但是对于生长在淡水里甲鱼,却很少有人知道怎样去处掉甲鱼的腥味。徒弟周明学:这是那个甲鱼就是在这个主要地方去腥的时候就是要去这个油,这是脂肪。百分之九十的腥味是在这个油上,所以一定要把这个油去干净。王晓芹在卖甲鱼时,把顾客挑选好的甲鱼,用手术刀现场宰杀后,剥皮、去腥、分割。这样顾客可以把甲鱼买回家直接下锅烹饪,改变了过去顾客将整只甲鱼买回家自己处理的麻烦。4年的时间,就是靠两米柜台两个玻璃缸卖甲鱼,王晓芹赚到了300多万。2001年,王晓芹在赚取第一桶金后,决定在经营甲鱼的同时,进军海参产业。海参生长在海岸边到水深50米的地方,全世界有1000多种海参,可食用的有60多种,在中国有21种。其中最为名贵的就是辽宁和山东海域生长的刺参。海参体内具有一种特殊性就是当遇到外界刺激的时候,就会吐出内脏,皮质变厚。如果采捕上来6个小时之内不加工,海参就会化成水。长久以来海边的渔民为了保存海参,都会把采捕上来的海参马上做成干品和盐渍品储存。这种加工方法已经延用了上百年。但是,干海参和盐渍海参制作食用起来麻烦,要泡发4到6天才能食用。如果泡发不好,海参就会烂掉。2001年,王晓芹乳腺肿瘤复发转移做了第二次手术。好朋友送给了她二斤干海参。在王晓芹泡发海参时让她发现了一个做海参的商机。王晓芹:这么好的大连特产,为什么不给它做成非常方便的状态?要好像就是客户买回家,或者拿回家,就是马上就能吃。

辽宁振兴发展

今天在这里收海参的人叫王晓芹,他是大连的海参加工商。为了能赶上春节前的这波海参销售旺季,保证自己海参加工厂有充足的原料,今天她亲自来到大连小长山岛收购海参。

海参制作起来的麻烦,在王晓芹看来就是最大的商机。经营甲鱼,王晓芹就是靠着解决顾客的麻烦取得了成功,如果能够让顾客方便地食用海参,不仅填补了海参市场的空白,而且是一个存在着巨大利润的商机。王晓芹:当时市场上还没有,我想我要是给它做出来的话,自己定个价格,那稍微高一点,我第一个做,也是定什么价就是什么价。王晓芹花了5个月的时间,用掉了20多万元的鲜海参,终于研制出来不用泡发的海参。很多人觉得王晓芹可以利用这样的海参实现财富梦想了,但是她却做起了赔本的生意,两个月就赔进去了36万。就是这次36万的赔本生意,撬开了亿万财富的大门。王晓芹要借甲鱼的名卖海参,买一只甲鱼,送一斤海参。王晓芹:让客户先了解你,了解你唯一的方法先得到你的产品,也就是说尝试一下你的产品,他尝试不到的话,你怎么样才能叫他知道你的产品呢,这是很重要,全当我们就说送出这个海参就当我们花钱打广告了。2001年秋天的两个月里,王晓芹为她赔本赚吆喝的推销方式,白送了36万元的水发海参。然而正如她预期的一样,随后水发海参的销量开始逐渐增加,这次大胆的举动,为她打开了市场的销路。当年海参的销售额就突破了350万元。王晓芹:当时心情出乎意料的高兴。下班回家都睡不着觉。大连是海参的主产地,当地海参年产量有3万吨,占全国总产量的二分之一,年产值50多亿元。从2006年开始,很多商家都进入到了海参加工行业。李俊:那么一开始大概也就那么两三家,现在呢已经发展到了三五十家,而且这个三五十家所形成的规模,无论是它的产量,它的市场份额,可以说占到全市总产量总产值的几乎都是在70%以上。2008年,因为金融危机的影响,很多商家海参销量下降,生意都大不如前。海参商家效益不好,也直接影响养殖户的收入。在大连的小长山岛这个有着600多万斤年产量的海参养殖基地,很多养殖户也感觉到了收购海参的企业越来越少,价格也大幅下跌。

生动实践

记者:“这些有多少?”

李绪清:往外销售就有点很困难。跌了1/3的价格,比方原来卖90元钱,就能跌到60元钱,120元钱的就能卖90元钱,就跌到那样。李绪清在小长山蚆蛸岛养殖海参的海域有10000亩,年产海参10万公斤。由于金融危机的影响,对于今年的海参销售,李绪清心里没底。2009年8月6日李绪清在等待一个人的到来,李绪清不知道这个人会收购她多少海参,会不会让她在海参市场疲软下有新的转机。李绪清等待的这个人就是王晓芹。李绪清:这个海参好,你看它个儿大,皮质厚,刺尖硬,这起码也在五六年以上的海参,你看,你看,很厚很厚的。你抠完了,这海参还不解消,还不怎么解消。王晓芹在看过李绪清的海参质量以后,决定按照市场价格一次性就订购李绪清10万公斤的海参,这10万公斤海参让李绪清可以收入1000多万。这是两年来李绪清做的最大的一笔海参生意。在小长山岛像李绪清这样与王晓芹合作的养殖户还有10多人。2008年金融危机以来,大连市很多海参加工企业都减少海参收购量,压缩加工规模。而王晓芹却与众不同,她扩大了生产规模,一年的海参收购量就超过了1200吨。王晓芹敢逆市扩张,就是因为她发现了一个一直被人们所忽视的财富秘密。2007年10月,王晓芹新的海参加工厂刚建成投产,就来了一批日本客商,这让王晓芹和企业员工都非常高兴。王晓芹:他们表达的业务是比较大的一个业务,我当时特别高兴的是什么,因为做了这么多年的海参,通常海参国外人都很少吃。工厂厂长:这下可能我们的产品可能能走出国门了,就是不走出国门,我们可能也是遇到了大的客户。

奋斗故事

王晓芹:“这些有七八十斤。”

新工厂刚开工就来了大客户,让王晓芹非常兴奋。她带着日本客户参观她的工厂,介绍每一道海参加工工序。为了展示她的加工实力,王晓芹甚至把日本客商带到了从来不让外人进入的一个地方。王晓芹:这是半成品的原料库,这里价值是五千多万。是我们公司的银行。它这个每一个箱子里都相当于三万多块钱到五万多块钱的原料。像这样的箱子里就一个箱子里有斤的海参,一斤海参三百元钱的,三六一万八。十八万的海参在这里。王晓芹的海参原料储备让日本客商很兴奋,但是日本客商接下来的态度却让王晓芹的心情一下子掉入了谷底。王晓芹:然后他说我们对你的海参不敢兴趣,你们的海参肠子上哪去了?千百年来,人们食用海参就是食用海参的体壁,海参肠子就是垃圾,日本客商一直打听王晓芹视为垃圾处理的海参肠子,他们到底要做什么呢?王晓芹:为什么他对我这么多的海参不感兴趣,却对我的海参肠子,扔掉的海参肠子感兴趣。海参肠卵是海参的内脏,进行海参加工的时候,通常把鲜海参割开后,取出的肠子和卵就作为垃圾扔掉了。大连工业大学孔繁东教授:因为肠子里面有泥有沙,很难漂洗,所以就给它扔掉了,吃起来不方便,有沙有泥。

金字品牌

李宪:“主要是年限、个头、肉质,这就是特别好的,这个不行就要扔了。这个就是小的,这都不行这都不够,这个还没长到年限。”

海参在海底的饵料,主要以泥砂中的动植物碎屑和底栖硅藻为主,因此海参内脏内有很多的泥沙。为什么日本客商却就看上了这被倒掉的垃圾,而且给出的价格让王晓芹大吃一惊。王晓芹:当时的海参,活海参的价钱都没有这么高,所以呢我就很奇怪,也很惊奇,也很感兴趣的想,他们为什么要把这个海参肠子这么高的价钱收回去。当时海参的收购价是160元一斤,日本客商开出收海参肠子的价格也是160元一斤。而且日本客商当场就要买走王晓芹加工厂,准备被当成垃圾的100公斤海参肠子。工厂厂长赵文发:给日本人卖了1.6万元,所以当时我们全厂职工都非常高兴,白捡了1.6万。这些马上要被倒掉的垃圾结果一下子就卖出了16000元钱,这让厂里的员工都很高兴。王晓芹在追问日本客商海参肠子到底是做什么用,日本客商却是避而不答。日本客商收购这些海参肠子到底做什么?王晓芹觉得这里面一定藏着一个她不知道的秘密。王晓芹:想一想用来做动物饲料?要是做动物饲料80元钱一斤,160元钱一公斤简直成本太高了,不可能,什么动物能使得起,对吧?那比海参的价钱,活海参的价钱都贵上很多当时。如果不是作为动物饲料,海参肠子会不会是给人吃的呢?王晓芹:因为日本人喜欢生吃,但是这个肠子生吃是不可能的。它的弹性是很大的,很细的,进到嘴里头还嚼不烂的,就咽到肚里不好消化。如果不是生吃,海参肠子会不会还有其它吃法呢?王晓芹:我就在肠子扔到锅里涮火锅的时候,涮完火锅到嘴里吃的时候它像橡皮筋那样一弹一弹的起咬不动,所以怎么消化呢又不成。

挖掘

可以达到王晓芹加工要求的海参,生长时间必须达到3年以上。因为个头大的海参,加工出来的形状好看,买的人多。

王晓芹百思不得其解的时候,干脆拿出5万元钱,找专家对她工厂被扔掉的海参肠子进行化验。孔教授:海参肠的营养其实和体内的营养成分差不多,主要是有海参胶原蛋白,还有酸性年多糖,海参皂苷,维生素,矿物质,但是肠当中它的矿物质钒含量是海参体内的3倍。2007年11月,离日本客商来海参加工厂一个月后,王晓芹经过多方打听,终于得知,原来在日本,海参肠卵是一种营养品的原料。王晓芹工厂每年1200吨的海参加工量,可以产出12吨的海参肠子和卵。王晓芹将这些海参肠卵变废为宝,通过冷冻干燥加工成食品海参胶囊,可以直接食用,将她海参产品变得多元化。王晓芹1997年因为身患恶性乳腺肿瘤被外资公司辞退,她用外资公司赔给她的7万元治病钱创业,靠卖甲鱼和海参成就了亿万财富,到2007年,王晓芹企业销售额已经达到了2亿元。2008年,这是王晓芹创业的第11个年头。就在这一年的6月14日,父亲节前一天,王晓芹突然想到了一个人,这个人就是王晓芹的父亲王戈。王晓芹:我记得那个时候爸爸跟着我一起出海,把质量,而且就是说赶上大雪的时候,在海里头,在岛里头接近半个月的时候,每天早晨给我按摩,那个手,那个腿是那么的有力气,好像那时候想起来爸爸就活在眼前。王晓芹想到她创业艰难时父亲对自己的帮助和鼓励,可是父亲已经离开她3年了。在回忆父亲的点点思绪中,2008年,6月14日凌晨4点钟,王晓芹提笔写下了一篇思念父亲的文章。王晓芹:那天早晨醒来,想起父亲节要到了,突然也很悲伤。爸爸的面容、举止、关怀、叮咛,最后的一个眼神,一幕幕浮现。活生生的就在我眼前。伸手一触,而人不在,不禁潸然泪下。如今,这个旗舰店每天红红火火,但是,爸爸看不到了。我站在店里看到顾客来来往往,员工们忙来忙去。耳边就会想起爸爸最后的声音,父亲节这天,向你汇报一下晓芹的发展计划,多么希望你能听到女儿的诉说。王晓芹写完怀念父亲的文章,找到了大连晚报采编中心副主任孙平,孙平当时对这篇文章记忆犹新。报社主任:我回想起来我的这个父亲,我的生活道路,我父亲对我的影响也很大,我父亲对我的帮助也很大。王晓芹的这篇文章发表以后,让她没有想到的是,立即在社会上引起了强烈反响。报社主任:读者电话很多,还有老同志到了晚报这个接待室,向记者,向接待记者表达他们对怀念父爱的这个感情。

辽宁振兴发展

王晓芹五年前开始加工海参,到现在已经积攒了上千万的财富。王晓芹是如何发现海参加工的商机,如何研发海参产品,如何运作海参市场,还要从她一次生病说起。

王晓芹没有想到,当时只是想通过文字表达对父亲的怀念,但是这篇文章却带来了一个意想不到的结果。王晓芹:本来是想让大家知道怎样去孝敬父亲就行,没想到,我上面写的一个我说我做好了一杯甲鱼汤,不知道父亲你收到没有,这样最后一句话结尾的时候。好多好多没有想到那天要给父亲买只甲鱼,来我的柜台一个人买两只。王晓芹没有想到她为自己父亲写下的文章,为她找到了应对金融危机的一个办法。王晓芹:这个时候人们更相信的是什么,更相信这个品牌和经营人的人品都是很重要的。一篇思念父亲的文章,不仅引起了读者的共鸣,而且促进了甲鱼的销售。这为王晓芹找到了一个思路,企业的营销可以依靠情感去赢取顾客的信任。2009年3月,王晓芹与大连晚报合作,为她的情感营销组织了一次征文活动,在大连征集写母亲的文章。两个月的时间,大连晚报接到了3172篇来自社会各界,各式各样的文章。孙平:这些来稿涉及各行各业的读者,其中有作家,工程师,有军人,有律师,有下岗工人。经过一个星期的筛选,其中20位作者分获一、二、三等奖及优秀奖,母亲节期间,3172篇文章中的50篇在大连晚报刊登。孙平:每一篇来稿确实都充分的抒发了广大读者的母爱,所以这个创意取得了很大的成功,那么获得一等奖的作者就是我们最近比较火爆的电视剧《我的丑娘》的作者编剧单联全。王晓芹:成功的感觉,那种把整个社会上的人把母亲的爱都调动起来,都发表起来那种感觉,好像真觉得这件事情做的很有成就。王晓芹策划情感营销抓住了人们的孝心、爱心的需求,不仅提高企业知名度和信誉度,也让很多消费者了解了王晓芹,也信任了她的产品。顾客老爷爷:做买卖就是个信誉。王晓芹:信誉很重要,要不然为什么把钱拿过来。顾客老爷爷:信誉很重要,我把款交这儿了,我没拿上货,明天来拿货过,来太忙了。王晓芹:今天太忙,明天来拿货。记者:6000元。顾客老爷爷:绝对的,6万元钱也没问题。王晓芹:谢谢大叔,我帮你拿吧。2008年,金融危机下,王晓芹的情感营销不但增加了甲鱼和海参的销量,也配合了她新开发的海参胶囊、即食鲍鱼、珍味海参等产品进入市场。这一年,王晓芹的营业额增加了5000万。现在,王晓芹每天都很忙碌,但她最愿意做的还是站柜台。王晓芹告诉记者把麻烦留给自己,把方便留给顾客,用心服务,就是她成功的秘诀。王晓芹:如果这个产品经过自己的设计和加工,得到了客户的欢迎,特别是能有很多回头客来买的时候,那时候是觉得那种成功感对我的梦想和我的希望得到实现了,有一种价值能实现的感觉。王晓芹40岁身患恶性乳腺肿瘤,用7万元治病钱创业,12年后王晓芹创造了2.5亿元的销售额。在中国青年创业培训班,创业导师王晓芹每次结束讲课时,都会为青年创业者留下这样一句话。王晓芹:晓芹一路走来,能和大家分享的就是,一件事情反复的做到极致,你就一定能够成功。希望我们同学在你们的笔记本上记下这句话,创业不难,难的是你能不能坚持。

底气所在

2002年,王晓芹因为生病,一位好朋友送来了一盒干海参给她补身体。可是王晓芹食用起来却感觉很不方便。

实力之基

王晓芹:“当时泡完了以后觉得这个海参泡起来挺麻烦的,泡一遍又一遍,泡好几天还吃不了。”

行动抓手

干海参在食用之前必须要反复的水泡,清洗,5天后才能食用。王晓芹觉得这种海参吃的麻烦,口感不好。于是,就到当地的海产品市场去买直接可以食用方便的海参,但是在市场逛了一大圈也没有买到一个她喜欢吃的海参。

7月9日,61岁的王晓芹面色红润地站在门口,欢迎远道而来的老顾客到公司参观。如果不是亲口说出,没人会想到神采奕奕的她曾在22年前身患乳腺癌,经历4次大小手术又遭公司解聘。

王晓芹:“大部分,90%以上的都是这种不好制作的海参,干海参。都是要拿回家煮呀,泡呀,发呀,这样的比较麻烦。”

病魔没有压垮她的意志,反而让倔强的她愈发坚强——她不但创立了“晓芹甲鱼”“晓芹海参”品牌,创下同类产品和服务的多项行业第一,还实现了从一个2米柜台到年销售超过8亿元的奇迹。

看到市场上的干海参食用起来却比较麻烦,这让王晓芹想到了一个商机。

“晓芹海参”的发展历程是大连海参产业的一个缩影。上世纪90年代至今,大连作为中国最好的海参产地,在海参养殖、加工等领域取得了长足发展,海参年产量达5万多吨,全产业链产值200多亿元,最高峰时占据全国海参年产值的半壁江山。

王晓芹:“我当时就想,大连的海参是最好的特产,能不能想办法把它做的非常方便,口感又好,拿回家呢,客户就能吃。”

如今的大连海参产业正围绕消费者的需求聚焦营养健康,谋求创新发展,把海参加工作为行业未来发展的重点,进行海参产品的多元化开发。北纬39°海参黄金产区的大连海参,正以创新姿态再次起航。

王晓芹有了加工海参的想法后,和以前跟他学习养殖甲鱼的徒弟周明学开始研究一种实用方便的海参的制作方法。

“工科女生”与丈夫远赴青海工作

王晓芹对海参制作并不了解,只是听过别人说鲜海参加工需要水熟,高压、泡制等工序。道听图说王晓芹就开始加工起自己的第一批海参产品。

1957年,王晓芹出生于大连庄河。受父母影响,她的性格质朴开朗、热忱待人而又倔强坚强。

王晓芹:“这个海参也特别贵,当时是40多元钱一斤吗,上一箱,保温箱的海参就是几万元钱,也不懂,在那儿弄,弄完了自己就开始煮。”

1977年恢复高考,从小就成绩优异的王晓芹报了名。她凭着扎实的底子考入沈阳化工学院自动化系,成为一名不多见的“工科女生”。那个年代的大学录取率远远低于现在,读大学给王晓芹带来了人生第一次重大改变。

王晓芹按照听说来的制作方法,制作起了海参,

在大学期间,她依旧门门功课成绩优异,不仅掌握了专业知识,还遇到了一生的伴侣。

王晓芹:“这沙嘴是特别牙碜,不能吃需要给它去掉,去掉了以后呢,要把这个海参反复洗干净,洗干净以后放到高压锅里,放上凉水。”

结婚那天,母亲的一番话让王晓芹终生难忘。“从今天起,你是老李家的儿媳妇了,以后不要老是惦记家里,挣了钱要先孝敬婆婆,还要好好照顾丈夫,做个贤妻良母……”

在当时,这套看似正常的加工方法,最后加工出来的海参却出了问题。

1981年,王晓芹大学毕业,与丈夫一起被分配到青海一家大型化工厂。王晓芹从化工厂基层做起,她理论基础扎实,愿意向前辈请教,还经常结合所学,解决生产遇到的难题。8年间,王晓芹成长为一名工程师,后又因工作出色被提拔到工厂的中层管理岗位。

王晓芹:“结果火候煮不好的时候,放到保温箱里发,第二天,第三天再看,它就烂掉了,所以烂了一箱一箱的,很多的。”

调回大连与水产品结下不解之缘

经过和有经验的人打听王晓芹才知道,加工海参失败的原因。

就在王晓芹和丈夫铆着劲工作、事业蒸蒸日上时,一个问题出现了。

王晓芹:“那是因为没煮到火候,后来才知道,是因为火候煮的不到的情况下,水分没有放掉,所以它就愿意烂掉。”

1989年,王晓芹的儿子高原反应强烈。为了孩子,王晓芹和丈夫费尽周折调回家乡,进入一家国企工作。“因为孩子而调回大连,是我们从没想过的……回到大连就意味着8年的工作经历成为过去,一切要从头再来,但我能坦然接受。”

第一次海参加工失败虽然让王晓芹损失了十万多元。但这并没有打消她研究海参加工的信心。明白了海参加工失败的原因,王晓芹第二次制作起了海参。

在新单位,王晓芹从仓库保管员做起。因为外语好又懂得专业知识,她再次成为工程师,还担任了行政部长。这段时间,她因公司业务开始接触海鲜水产领域,把公司进口的竹节虾推销进了大连各大酒店,而且在同行中保持了领先位置。

记者:“你当时就这么煮的吗?”

因为看好王晓芹的销售本领和不服输的性格,1994年,新加坡一家独资企业高薪聘请王晓芹担任公司总经理,她又转战到陌生的甲鱼养殖领域。

王晓芹:“对”

接下来的时间里,王晓芹把大量时间花在养殖场,做实验并写下大量分析。通过不断学习,她成为一名甲鱼养殖专家,开创了甲鱼在东北冬季产卵的先例,给公司带来了相当可观的效益。

记者:“你怎么不放油呢?”

从学习自动化专业到竹节虾销售,再到甲鱼养殖,王晓芹每到一个陌生领域,都能潜心学习成为行家。

王晓芹:“海参,新鲜的海参煮的时候不能放油,见油它就化了。”

身患重病遭解聘她创业卖甲鱼

记者:“怎么化了?”

1996年7月,王晓芹被确诊为乳腺癌。经历了大手术后,王晓芹回到公司。有同事私下劝她多休息,这样拼命工作不利于身体恢复,但王晓芹感谢之余却忙碌依旧。

王晓芹:“它就是上面有一种酶,见油它自然就是一个催化剂,自己就化成水了,所以一定不要有油,特别是新鲜海参在煮的时候。”

但她没想到的是,1997年,公司以其身体状况不再适合担任总经理为由,与她解除了劳动合同。

总结了第一次失败的教训,王晓芹师徒俩第二次注意了煮压海参火候。几天后她俩做出了可以直接食用的海参,并且起了个名字叫水发鲜渍参。

身体虚弱的王晓芹遭受了双重打击,在短暂的失落后,她认真地思考并得出了结论:“我在经历过的岗位勤奋工作,取得了相当的业绩,不论本专业还是跨领域我都能胜任,丢掉工作又有什么好怕的?再多、再大的困难也打不倒我!”这一次,她决定自己创业。

徒弟周明学:“就是外表看着也漂亮,也不像人家说发的很大很大,口感不好,我们这样给它切开以后,凉拌吃起来效果挺好的,所以我们也觉得,我们也觉得,能卖的特别好。”

在家休养期间,她突然想到:“得病期间我一直吃甲鱼,现在恢复得很好。如果选择卖甲鱼并把这段经历与人分享,不就是一条很好的创业道路吗?”

王晓芹以前在大连主要以销售甲鱼为主,她认为甲鱼卖价贵,每只150元钱左右,海参一斤168元。来购买甲鱼的消费者同样也有购买海参的消费能力,于是王晓芹就把海参放在了甲鱼摊边上销售。

王晓芹想给顾客的,不只是自己的亲身经历,还有超越以往的服务和产品。市场调研时,她发现很多人喜欢吃甲鱼,但多数人不会买回家自己做,原因是宰杀甲鱼很麻烦,烹制也不太容易。所以她定下的第一个策略就是出售宰杀好的甲鱼,而且教顾客如何烹制。

卖了一段时间后,柜台上出现的一次顾客投诉,让她撤下了所有的海参产品。

为了研究如何给甲鱼去腥,她先后买来300多只甲鱼进行试验,摸索出了“甲鱼四步去腥法”,然后在大连一家知名商场租下一个2米长的柜台正式销售。

徒弟周明学:“就顾客就来投诉我们,发了老大的脾气了过来就是投诉我们,这事情反正挺大的。”

很快,“晓芹牌大裙边甲鱼”火了,柜台前顾客排起了长队。

王晓芹:“一个老教授的电话说,晓芹,你用什么方法发的海参?发的那么漂亮,那么大,回到家里呢,结果用水一烫,就又缩小了,又硬了,你是不是在骗人,我听了当时听了这句话,心里特别的不舒服。”

从2米柜台到年销售超8亿元

花了大半年的时间,浪费了几十万元的鲜海参做实验。最后换来的产品不但没有得到顾客的认可,反而遭到了投诉,损坏了自己在顾客心中的消费形象。这件事件给了王晓芹一次沉重的打击,回到家就大病了一场。儿子李超看到母亲这个样子,心疼万分。

就在创业有了起色之时,王晓芹却因为癌细胞转移再次入院治疗。亲友们来看望她,有人带来了“煤灰干海参”,让她能更好地恢复身体。所谓“煤灰干海参”,是把海参用煤灰和草木灰搅拌后制成。这个加工保存干海参的方法现在看来有诸多弊端——看着不干净,吃着牙碜,彻底洗净后还得用水泡发8次以上才能食用等等,不过在当时却是主流工艺。

王晓芹:“就是本身做过四次手术都是挺严重的,本身就非常上火,所以说在家里,她的病情,身体和心理上承受很大的压力。”

王晓芹身体恢复,回到工作岗位后一直想:为什么不能研究更好的加工保存方法,让干海参吃起来更干净、更方便?如果能实现技术上的突破,未来的市场前景一定会更广阔!

王晓芹:“因为我本来就是,初衷就是想发制一种好的海参,让客户吃了高兴,客户吃了满意,结果他为什么说我骗他呢。”

2001年,王晓芹的档口开始销售海参。一开始,很多顾客在柜台前转一圈就走了,工作人员就追上去问为啥,顾客们给出的最多的答复是:“嫌麻烦”“不会发、不会煮、不会做”。

顾客吃了满意,卖海参才能赚钱。王晓芹觉得海参食用时用热水烫后变得的硬,原因是在煮压海参的时间上出了问题。为了挽回自己在商场中的销售形象,她坚决要琢磨出海参正确的制作方法。

“顾客没必要会这些,而这正是我们应该做好的。”王晓芹安排员工专门教顾客发海参、怎样剪“沙嘴”,还发动员工上门帮助顾客代发海参,在业内创下数个第一。

王晓芹:“我就发动全家人,我父亲也煮海参,我母亲也煮海参,我家里的保姆大姐也帮我煮海参。

与此同时,她还研究海参加工方法。在煮烂上千斤海参后摸索出一套新工艺,并推出了营养成分破坏少、食用方便的即食水发鲜海参。

全家总动员,用了5个月的时间,花掉了20多万,从海参水煮、高压、浸泡每一个步骤开始研究,终于让王晓芹研究出来了真正的水发鲜渍参。

“晓芹海参”5年前投资7000多万元兴建厂区,为把好品质关,光是质检化验室就投入200余万元,设备达到行业领先水平。

为了能让她的海参进入市场让消费者接受,王晓芹想出了一个办法。

从卖甲鱼到卖海参,从简单加工到工艺创新,从2米柜台到投资上亿元的厂区,如今“晓芹海参”在全国130多个城市拥有400多个连锁店,获得的荣誉数不胜数,“买甲鱼找晓芹,买海参更要找晓芹”已被全国人熟知。2017年,晓芹海参的销售额超过8亿元,今年正向10亿元的目标迈进。

王晓芹:“就在这个地方,买一只甲鱼,送一斤海参。”

问及成功的秘诀,王晓芹表示,“我没有什么秘诀,就是站在顾客角度考虑问题,把麻烦留给自己,把方便留给顾客。”

在两个月的时间里王晓芹要用买甲鱼送海参的方法,向让顾客知道她的水发鲜渍参。这种赔本赚吆喝的办法当时在徒弟周明学的眼里很不理解。

未来之路更注重营养与健康

徒弟周明学:“我就说不能赠,我说你看咱们整天,我说干的从早上到晚上杀这个甲鱼这么累,那么辛苦,最后全让你都给赠送没有了,以后还能干下去吗。”

“晓芹海参”的创业史,也是“大连海参”发展的一个缩影,而“大连海参”在某种意义上,可以说是“中国海参”的代名词。

虽然为此付出了36万元的高额宣传费,但是王晓芹却挽回了在顾客心中的消费形象。事后徒弟周明学也理解了师傅。

早在上世纪70年代,大连就有专业人士研究海参的特性和分布。90年代,大连形成海参产业,之后还出现了“北参南养”等行业发展态势,东南沿海的海参养殖产业技术大多由大连输出。

徒弟周明学:“反馈的特别好,这个效果,人家都回来来买,所以这个效果特别好,我就,从这个事情我就理解这个,觉得我师傅当时,我们晓芹经理做的确实特别对。”

2005年12月,大连海参获批实施“地理标志产品保护”。能够打上“大连海参”标签的商品,检验标准十分严格——必须位于东经120度58分-123度31分,北纬38度43分-40度12分之间;海水平均温度要求在12.1℃,最高25℃,最低1℃;潮差要在1.5米-2米(最大4米-4.5米),盐度要在30%-32%且垂直分布一致。真正的“大连海参”要在这样的环境下至少生长3年,皮质厚重,养分富集口感又好。

随着人们生活水平的提高,在大连食用海参的人越来越多。大连市每年鲜海参的产量达到了2.5万吨,产值超过了50亿,海参的加工企业也有510家。如何与其它商家竞争,占据市场是王晓芹现在面对的首要问题。在经过反复研究,她把参消费群体定在一群大爷大妈的身上。

今年7月5日,中国工程院院士朱蓓薇在行业报告《海参行业的创新与发展》中表示:2016年,我国海参养殖量超过20.4万吨,产值约600亿元,产量位居全世界第一。大连海参年产量5万多吨,全产业链产值200多亿元。海参产业已成为大连海洋渔业经济优势最突出、品牌影响力最大的支柱产业。

王晓芹:“很大的一个消费群体,不仅通过他们自己是消费群体,通过他们,他们的儿媳,他们的亲家,他们的儿孙都一起吃海参的,全家吃的很多很多。”

如今,消费者对海参的认知不再囿于珍馐佳肴,而是更注重营养与健康。朱蓓薇表示,围绕消费者需求,聚焦营养健康、创新发展应该成为下一阶段海参加工领域重点关注的话题,海参产品应多元化开发。

今天王晓芹组织了城市里80多位大爷大妈到他的海参加工厂参观。

随着国家环保工作力度加强,南方不少区域的参圈大幅缩减,前几年海参产量大幅增加的局面正发生变化,未来几年海参资源的稀缺性将逐渐凸显,全国的海参产业正面临一次深度洗牌。

王晓芹:“现场亲自参观一下,也亲自操作一下,看看我们的海参从新鲜加工成成品是一个怎样的加工过程,现在大家跟我走。”

海参产业相关数据显示,我国的海参消费群体年龄段不断降低,从以往50岁以上的中老年人向30-40岁扩展,这一年轻化趋势仍在继续发展之中,未来的海参消费市场将比现在更大。

海参虽然是大连特产,但是如何加工很多人都不知道。退休后能够经常出门参加这样的活动,对于这些大爷大妈来讲高兴的同时也充满了期待。

记者手记

大连市民:“看看它做的怎么样,还是看到了,知道,去看看品种太多了,去看一看。”

大连海参持续创新

大连市民:“了解一下海参的情况,辩明它真假吗。”

引领全国产业发展

大连市民:“今天去看看,学一学。”

回顾王晓芹20年的创业历程,可谓“艰难困苦,玉汝于成”。

大连市民:“看看加工厂就更契合点实际了,这么店买服务员讲的不是那么确切。”

她是个朴实谦逊的人,骨子里又充满自信和永不服输的精神,她的性格代表了“晓芹海参”的性格。孜孜以求、不断进取,正是“晓芹海参”的品质写照。在既有的海参产品基础上,“晓芹海参”今年又创新推出“海参香肠”,在食用方便性、可口性上更进一步,更易于被消费者接受。

大爷大妈首先在这里参观的是加工海参的第一个步骤,割海参。

“晓芹海参”壮大的同时,正是大连海参产业从上世纪90年代至今长足发展的时期。大连海参年产量占全国40%,高峰时年产值为全国50%左右,占据了全国海参年产值半壁江山。

王晓芹:“手握住下去,下去以后一割,割两寸长然后肠子就出来了。肠子就是这样的,这就是肠子,你要想吃这个肠子就需要一点一点把它掳起来,看见没这个掳的技术非常重要。”

2009年6月,大连海参商会成立(前身为大连市总商会海参商会),成为大连第一家无业务主管单位的独立法人社团,进一步促进了大连海参产业健康、可持续发展。大连海参商会从最初的十几家发起单位,到2017年年底已拥有会员企业76家,全产业链创造产值达百亿规模。

海参需要用刀割开取出肠子后才能加工,海参的肠子也是可以食用的营养品。现在主要出口到日本。今天王晓芹请这些大爷大妈来付出的回报是可以随便拿海参隔开后的肠子。

我国的海参产业从资源稀缺到资源培植,从以品质立足到品牌价值体现,如今的消费者更为看中的是海参的营养和健康。在这样的转变中,大连海参产业正加快线上线下融合,发扬工匠精神,打造极致品质,凸显品牌影响,从海参产品升级、新品研发、销售服务等多个关键方面入手,继续引领中国海参产业发展。

有些大爷大妈误解了王晓芹的意思,将海参也装进了事先准备好的塑料袋里。

辽沈晚报、聊沈客户端特派大连记者李毅

王晓芹:“只能装海参肠子,不能装海参。”

在海参加工厂里,王晓芹让这些大爷大妈了解海参加工的每一个过程,通过这种推销方式,让这些大爷大妈了解王晓芹的海参。

公司员工:“海参的好坏质量优质还是不优质,跟水煮有关,如果说火候煮的比较到位的话呢,那这个参呢,发制率就会高,如果说火候没有煮到位,时间煮短了,那这个参发制率就会低。”

海参经过蒸煮后,从十斤大海参变成一斤的小海参,再经过凉水炮制等工序制作成成品。像这样让大爷大妈们参观海参加工的全部过程的推介会今年已经是第20次了,这种方式推销海参对王晓芹的销售也起到了作用。

大妈2:“看见这个实物,其实看见这个海参,从一出池吧,到加工,都看见实际的这个货物,以前看到这么多,从来没看到这么多实际的,感觉挺好。”

大爷:“哎呀,好好好,增加了一种品种,有的拿这个海参就可以吃。”

大妈4:“就是对海参的整个,他们这个生产过程,都有了解,吃着就放心了。”

大妈3:“大开眼界,哪见过这样的,头一次,长这么大头一次看,真的,眼见为实回去考虑考虑,80%就要买,太好了。”

王晓芹的水发鲜渍参卖的多了,对鲜海参原料的需求自然就大了。一次王晓芹在和徒弟周明学去大连小长山岛买海参的时候,一个叫李宪的人找到了她。

李宪:“我看他在卖货都排队,我就想着我这儿海参也比较多,我说能不能通过她这口,让我这一块也有利润吗,能多卖一些。”

李宪是大连小长山岛本地人,长年收购鲜海参销售。他每年海参的收购数量可以达到1万多斤。今天下水采捕的潜水员就是李宪找来的。

除了李宪外,王晓芹在大连还吸纳了很多有海参收购实力人,成为公司员工,通过培训让他了解加工水发鲜渍参所需要的鲜海参质量。

除了将有收购实力的人吸纳为公司采购人员外,2007年王晓芹还在大连小长山岛承包了8000亩的海域养殖海参,为她提供参源。现在王晓芹已经告别了以前简易的家庭制作方式,建起了一座占地20多亩的海参加工厂,每年加工鲜海参超过了800吨。

自己的加工规模大了她也开始研究起了自己的新产品。

王晓芹:“以前的鲜吃参呢只能放到容器里头,加上冰块,一斤一斤的称,而且携带不方便,保质期,当天上,当天要卖掉,保质期非常短,现在的这种方法,我们单根装起来,加上水。”

这种单个包装的海参王晓芹把它取名为即食海参。他将自己的水发鲜渍参用保鲜带加上水单个包装,不但外形美观,还提高了海参的保质期,用这种方式卖海参,每天的销量比以前提高了10倍。现在即食海参每根卖价25元到90元不等,现在每天的销量超过了两万个。

现在已经到了春节前期,每天王晓琴的海参专卖店里海参卖的特别多,在大连她的海参专卖店达到了31家。

王晓芹:“这个店呢,每天能有100多人光顾这个店,平时的销售额能达到30多万,好的时候呢,最旺的时候能达到五六十万吧。”

南方渔网编辑:陈如燕